إذا ليس لديك ملاءمة ناجحة بين السوق (شرائح العملاء) والمنتج (القيمة المُقدَّمة) لن يكون لديك مشروع ناجح.
هناك طريقتين لتحقيق تلك الملاءمة: الطريقة القديمة والطريقة الجديدة
الطريقة القديمة (غير مجدية)
تعتمد على بناء المنتج أولاً ثم بعد ذلك تبدأ بالبحث عن العملاء. ولماذا هذا غير مجدي؟ لأن بناء وتطوير المنتجات أمر مجهد، مكلف ويأخذ وقت على العلم بأن المخاطرة ليس في عدم القدرة على تطوير وبناء المنتج بل هي في عدم وجود من يريدها.
مثال بسيط لتوضيح الفكرة، تخيل أنك تبني منزل وبعد الانتهاء منه تبحث عمن يريد شرائه. ولكن لا أحد يريد الشراء، لماذا؟ لأن جميع سكان المنطقة لأي سبب كان يريدون شقة. بالقياس، تأتي لدينا فكرة مشروع وبدل من التأكد من هل هناك حقاً من بحاجة لهذه الفكرة (شريحة من العملاء)، أغلب الرياديين يُقدم مباشرة على تطوير الفكرة غير مبالي بالتحقق من جدواها. لأن ببساطة في نظره هذه مسألة سهلة تُحل بالتسويق لاحقاً.
وعند اليقين بأن كل شيء انتهى يأتي التبرير أن هذا طبيعي. وأن الفشل هو طريق للتعلم. هذا عذر لتبرير الإقدام على مغامرة غير مدروسة. وإلا إذا كان حقاً الهدف هو التعلم كان بالإمكان عمل البحث عن شرائح العملاء من خلال المقابلات، متابعتهم ومحاولة فهم روتينهم واحتياجاتهم. فهم الفكرة من خلال دراسة نموذج العمل. هذا هو التعلم الحقيقي المجدي المثمر المؤدي لبناء منتجات وخدمات مميزة.
الطريقة الجديدة (مجدية)
تعمل على تقديم المخاطر (اكتشاف شرائح العملاء) وتؤجل التكاليف لاحقاً (بناء وتطوير المنتج). هذا هو النهج المتخذ في المشاريع التقنية في سيليكون فالي والتي تحاول اتباع منهجية Lean Startup وغيرها من المدارس الريادية التي تنص على انه يجب تحديد احتياج شريحة العملاء التي لم تُلبى. وبعد ذلك نبدأ تدريجياً ببناء الحل، وليس شرط ان يكون كامل في البداية بقدر ما انه يؤدي الغرض. لأن التطوير والتحسين جهد مستمر لا يتوقف.
لماذا إذن لا يعمل بهذه الطريقة الكثير من الناس؟ لأنها متعبة والعائد لا تشاهده مثل لو تبني المنتج. بالإضافة، تحتاج لشخص يدرك ان فكرته ربما تلاقي الرفض أو النقد مع من يقابل وهذا صعب على الكثير تحمله. ولكن العائد الحقيقي لا يقدر بالتكاليف الناجمة عن بناء شيء لا يريده أحد.
تعليقات
لا توجد تعليقات
المقال مغلق أمام التعليقات.