القيمة المُقدَّمة (Value Proposition)

هي حزمة من المنتجات والخدمات التي تقدمها لشريحة من العملاء لصنع قيمة لهم، وهذه القيمة تتمثل بمساعدتهم على احراز تقدم (إنجاز عمل) مهم لشريحة العملاء.

قائمة لما قد تعتبره شريحة العملاء مهم لها:

• الحداثة. تلبية احتياجات جديدة كلياً لم يكن ليدركها العميل لأنه لم تكن هناك عروض مماثلة لها في السابق.
• الأداء. تحسين نوعية المنتج أو طريقة تأدية الخدمة.
• التكييف. المرونة في التعديل والتغيير لتكييف المنتجات والخدمات تبعاً للاحتياجات المحددة للعملاء.
• إنجاز المهمة. مساعدة العميل على انجاز مهام محددة.
• التصميم. من الممكن ان يكون قيمة مهمة خصوصاً في مجال الأزياء، والصناعات الاستهلاكية والإلكترونية.
• العلامة التجارية / المكانة. قد يجد العملاء قيمة بمجرد استخدام منتج أو خدمة من علامة تجارية.
• السعر. تقديم منتج أو خدمة بسعر اقل، امر شائع لتلبية متطلبات شرائح العملاء.
• خفض التكاليف. مساعدة العملاء على خفض تكاليفهم.
• الحد من المخاطر. تقليص احتمال تعرض العملاء للمخاطر لدى شرائهم المنتجات أو الخدمات بتقديم ضمانات.
• سهولة الوصول. جعل المنتجات متاحة للعملاء الذين لم يكن بإمكانهم من قبل الوصول إليها.
• الملاءمة/سهولة الاستخدام. جعل الأشياء سهلة بسيطة الاستخدام.

لمساعدتك في كتابة القيمة المقدمة لشريحة العملاء. يجب أن تفكر وتجيب على الآتي بهذا التسلسل:

1. المنفعة التي ستقدم للجمهور (سواء تقليل/إزالة أمر سلبي أو زيادة/إضافة أمرإيجابي)
2.  كيف ستقدم المنفعة؟

الخطوة الأولى: المنفعة التي ستقدم للجمهور (سواء تقليل/إزالة أمر سلبي أو زيادة/إضافة أمرإيجابي)

الجمهور يوظف الخدمات والمنتجات من اجل تحقيق غاية، هذه الغاية هي المنفعة. المنفعة قد تكون ببساطة تقليل أو إزالة أمر سلبي في حياة الجمهور. أو ربما زيادة أو إضافة أمر إيجابي في حياتهم. هذا كله يساعد الجمهور (شرائح العملاء) على إحراز تقدم وهذه هي المنفعة التي يبحثون عنها.

أنت دورك هي اكتشاف الجمهور والعمل الذي يسعون على إنجازه وبعد ذلك التحقق في المنفعة التي يريدون بلوغها ومن ثم تقديمها لهم من خلال المنتجات والخدمات التي تقدم.

الخطوة الثانية: كيف ستقدم المنفعة؟

هي مجرد قائمة بما يمكن عرضه. تساعد هذه الحزمة من المنتجات والخدمات شريحة العملاء على إحراز التقدم الذين يسعون من أجله. هذا هو الحل. المنتجات والخدمات ممكن تكون اي من التالي:

• ماديًّة/ملموسة. مثل المنتجات المصنعة من السلع والبضائع.
• غير ملموسة. مثل حقوق النشر والتأليف. أو خدمات المساعدة بعد عملية الشراء.
• رقمية. مثل المواقع والتطبيقات.
• مالية. مثل أموال الاستثمار والتأمينات أو خدمات تمويل المشتريات.

ليست كل المنتجات والخدمات في نظر العميل متساوية. فمنها في نظره ستكون أساسية وضرورية وهناك ما هو جيد ولكنه ليس جوهري في نظر العميل من اجل إحراز التقدم. إدراك هذا الفرق سيساعدك في تحديد الكيفية المناسبة لتقديم القيمة بالكيفية (المنتج /الخدمة) المناسبة للعميل.

من المهم إدراك، أن تحديد طبيعة المنتج مهمة فقط في مضمون النموذج الحالي. المنشأة تهدف لتصميم نموذج عمل قابل للاستمرار والنمو. ولأن المنتجات والخدمات لها تاريخ صلاحية. يجب أن تركز (أيها الريادي) على الغاية. غاية المنشأة مساعدة شريحة العملاء في إحراز التقدم. هذا قد يعني لاحقاً بأن تتجاهل منتجاتك أو خدماتك الحالية أو حتى تغير نموذج عملك من أجل الإستمرار في المحافظة على الغاية. من خلال ذلك ستجد نفسك دوماً في حالة ابتكار لنماذج أعمال قابله للإستمرار والنمو.

الصياغة المثالية لكتابة القيمة المُقدَّمة في تخطيط نموذج العمل

المنفعة التي ستقدم للجمهور (سواء تقليل/إزالة أمر سلبي أو زيادة/إضافة أمرإيجابي) + كيف ستقدم المنفعة

أخطاء يجنب تجنبها

الاعتقاد بأن الخدمة أو المنتج هي لوحدها تساوي القيمة المُقدَّمة

افراد شريحتك لا يُبالون بالمنتج أو الخدمة وإنما يُبالون بما يقدم لهم ذلك المنتج او الخدمة في سياق انجاز عملهم أو حل مشكلتهم. أي انهم يبحثون عن المنفعة التي تحقق لهم المكاسب وتزيل عنهم المتاعب. لذلك اكتشاف المنفعة التي يبحث عنها شريحة العملاء يأتي اولاً، بعد ذلك تحاول ان تبتكر الحل المناسب. المنتج أو الخدمة تسمى Offer (ما تُقدمه أو تعرضه) بينما ما يحققه ذلك المنتج أو الخدمة تحمل في طياتها القيمة التي نحاول نحن (كرياديين) تقديمها أو عرضها لهذه الشريحة وهم من يقوموا بالحكم هل هي ذات قيمة أو لا. ولتحسين فرص النجاح نستهدف تلك الاعمال أو الحاجات التي يسعى لها افراد الشريحة لإنجازها أو حلها وهي مهمة لهم.

الاعتقاد بأن المميزات هي نفسها القيمة المُقدَّمة أو المنفعة التي يسعى لها العميل

المنفعة التي يبحث عنها افراد الشريحة هي الأساس التي نبني عليها المنتجات والخدمات. وعند تصميم وتطوير المنتج أو الخدمة نقوم بإضافة المميزات التي تحقق تلك المنفعة. على سبيل المثال، سرعة تقديم نتائج البحث (المنفعة) التي يحتاج لها المستخدم. (لماذا؟) لاختصار الوقت والجهد للوصول للمعلومة (المشكلة التي يعاني منها). نحقق له ذلك في المنتج من خلال فلترة البحث (الميزة). المزيد عن الفرق بين المنفعة والميزة.

محاولة تلبية جميع المتاعب أو تلبية جميع المكاسب

محاولة القيام بهذه المهمة أمر غير واقعي ولن يخدم العميل. عليك أن تركز على ما هو مهم وأساسي. هذا يساعدك في خدمة العميل والتأكد بسرعة وفاعلية - هل هو حقيقة أمر مهم للعميل لأو لا؟